Value Proposition Design: cos’è e perché le scuole dovrebbero provarlo

Se parliamo di scuole e realtà formative la Value Proposition si riferisce a un insieme di servizi che incontrano i bisogni dei prospects, degli studenti o delle loro famiglie producendo dei vantaggi

5/5 - (13 votes)

La Value Proposition è letteralmente la “proposta di valore” cioè i benefici che gli utenti (o i clienti) possono aspettarsi dai vostri servizi (o prodotti).

Quindi se parliamo di scuole e realtà formative la Value Proposition si riferirà a un insieme di servizi che incontrano i bisogni dei prospects, degli studenti o delle loro famiglie producendo dei vantaggi per entrambi.

Le Value Proposition di una realtà formativa possono essere più d’una e diverse tra loro in base al segmento a cui si riferiscono: se ad esempio ci rivolgiamo a dei ragazzi di 12 anni avremo da offrire loro dei benefici che non sono gli stessi che offriamo ai loro genitori. Oppure se ci rivolgiamo a dei possibili studenti universitari, avremo delle Value Proposition comuni a tutte le Facoltà e delle Value specifiche per Chimica e Farmacia che saranno diverse da quelle di Lettere e Filosofia.

Come troviamo le nostre Value Proposition?

Esplicitare quelle che sono le nostre “proposte di valore” non è un processo immediato, in un’istituzione ogni singolo soggetto ha una propria idea di quali siano i punti di forza della realtà per cui lavora, così come ognuno pensa di sapere cosa vogliano i propri studenti dalla scuola e queste idee sono sviluppate in base alla propria esperienza quotidiana, al ruolo ricoperto e ai BIAS personali che ognuno di noi possiede.

Quindi abbiamo tante teste, ognuna con le proprie con convinzioni  e con una differente conoscenza degli studenti.

Per avere un quadro completo, trovare una strada che sia il più aderente possibile alla realtà e raggiungere una sintesi utilizzabile in comunicazione ci viene incontro il Value Proposition Design, un processo di co-progettazione codificato e descritto da Alex Osterwalder di Strategyzer nel libro “Value Proposition Design“.

 

5 motivi per usare il Value Proposition Design

  1. Per individuare e mettere in luce il valore che l’organizzazione offre o potrebbe offrire ai clienti
  2. Per sviluppare o aggiungere un nuovo prodotto/servizio alla nostra offerta
  3. Per creare un linguaggio condiviso su come l’organizzazione crea valore
  4. Per ideare e migliorare value propositions che soddisfino i bisogni dei clienti
  5. Per creare copy e contenuti per la comunicazione incentrati sui clienti

 

Value Proposition Canvas: cos’è e come funziona

Il Value Proposition Design è un sistema che si avvale di uno schema semplice e intuitivo il “Value Proposition Canvas” progettato appositamente per essere utilizzato in modo collaborativo da più persone in modo efficace e dinamico. È uno strumento visuale composto da due sezioni:

  • nel lato destro troviamo il Customer Profile (Profilo del Cliente) che serve a chiarire la nostra comprensione del cliente descrivendo uno specifico segmento di clientela in modo empatico e dettagliato.
  • nel lato sinistro troviamo la Value Map che serve a descrivere come intendiamo creare valore per quello specifico segmento di clienti.

Le sezioni in cui è diviso il Customer Profile

Il lato del profilo del cliente si divide in 3 sezioni che ci aiutano a raggruppare le caratteristiche dei clienti che ipotizziamo, osserviamo e verifichiamo sul mercato. In questo modo possiamo indagare in maniera approfondita un segmento di clienti, siano essi studenti, prospects o famiglie.

  • CUSTOMER JOBS: descrivono le cose che i vostri studenti (o prospects o famiglie) stanno cercando di realizzare nella loro vita. I Customer Jobs potrebbero essere: i problemi che sta cercando di risolvere, i bisogni che sta cercando di soddisfare o un compito che stanno cercando di eseguire e completare.
  • PAIN:  descrivono tutto ciò che infastidisce i vostri studenti prima, durante e dopo aver cercato di portare a termine un Job o gli impedisce di portarlo a termine. I Pains descrivono anche i rischi, cioè i potenziali risultati negativi, legati al fatto che un Job sia fatto male o non fatto.
  • GAIN: descrivono i risultati e i benefici che i vostri studenti desiderano. Alcuni Gains sono richiesti, attesi o desiderati dagli studenti, e alcuni li sorprendono. I Gains includono l’utilità funzionale, i guadagni sociali, le emozioni positive e i risparmi sui costi.

 

Le sezioni in cui è divisa la Value Map

La value map si divide anch’essa in 3 sezioni nelle quali descriviamo come intendiamo creare valore per quel segmento di clienti. In pratica è l’insieme dei vantaggi del sevizio che progettiamo per attirare e soddisfare i clienti.

  • PRODUCT & SERVICES: semplicemente un elenco di ciò che offrite. È un’enumerazione di tutti i servizi su cui si basa la vostra proposta di valore. Per dirla con un’immagine pensate come se fossero tutti gli articoli che i vostri studenti possono vedere nella vostra vetrina. Questo insieme di servizi aiuta i vostri studenti a soddisfare i bisogni di base o a completare i loro Jobs funzionali, sociali o emozionali. È cruciale riconoscere che i servizi non creano valore da soli ma solo in relazione ad uno specifico segmento di clienti e ai loro Jobs, Pains e Gains.
  • GAIN CREATORS: descrivono come i vostri prodotti e servizi creano un guadagno per gli studenti. Delineano esplicitamente come intendete produrre risultati e benefici che il vostro studente si aspetta, desidera, o sarebbe sorpreso da, inclusi l’utilità funzionale, i guadagni sociali, le emozioni positive e i risparmi sui costi.
  • PAIN RELIEVERS: descrivono esattamente come i vostri prodotti e servizi alleviano i problemi specifici degli studenti. Delineano esplicitamente come intendete eliminare o ridurre alcune delle frizioni che infastidiscono i vostri clienti prima, durante o dopo che stanno cercando di portare a termine un Job o che impediscono loro di farlo.

 

Raggiungere il FIT

Scopo ultimo è quello di raggiungere la corrispondenza tra i due lati della mappa. Raggiungiamo il fit quando i clienti sono entusiasti della nostra value proposition, e questo avviene quando diamo importanza a ciò a cui i clienti tengono davvero, attenuiamo le problematiche principali e creiamo vantaggi essenziali per loro.

Questo fit lo possiamo poi esplicitare combinando i contenuti del lato destro con quelli del lato sinistro per creare delle basi per i copy che potremo usare sul nostro sito web, sui social, nelle brochure e in generale nella comunicazione quotidiana con i nostri prospect.

Come usare il Value Proposition Design

Come detto all’inizio, il Value Proposition Design è un processo di co-progettazione, quindi necessita del lavoro e della partecipazione di un team che riunisca coloro che sono a stretto contatto con i segmenti di clienti che vogliamo analizzare, coloro che hanno una profonda conoscenza del prodotto o del servizio, coloro che si occupano di comunicazione e, se possibile, anche uno o più membri del segmento da analizzare.

Una volta scelti i partecipanti ci si arma di post-it e si comincia a compilare sezione per sezione, scrivendo degli assunti frutto di una discussione condivisa e dell’immedesimazione empatica.

Per ricavare il massimo da questo strumento, il nostro consiglio è quello di avvalersi di una persona esterna, un facilitatore che conosca lo strumento e vi guidi nella compilazione facilitando lo sviluppo del confronto tra i membri del team.

Vuoi approfondire gli strumenti di analisi del target? Inizia empatizzando con i prospect con le Empathy Map. Vuoi migliora le conoscenza del servizio offerto? Approccia l’anlisi strategica con lanalisi SWOT per le scuole.

Non perderti le ultime novità dal mondo Education!

Iscriviti alla nostra newsletter

Edoardo Bianchi

Consulente Senior e fondatore di Education Marketing Italia.

Quando lavoro con le persone mi occupo di Design Thinking, UX e progettazione strategica.

Quando siamo io e lo schermo mi occupo di UX Design, content e copywriting.

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *

Host Consulting srl - Via F.lli Recchi, 7 22100 Como - P.IVA 01434150197 | © 2024 | Privacy Policy - Cookies Policy
expand_less